Так получается, что поиск новых инвестиций для развития компании каждый раз начинается с поста в моем блоге.

Так было, например, с расширением в Нью-Йорке три года назад, а также с нашей лондонской веткой два года назад. Похоже, что я созрел для очередного запроса во вселенную.

За последний год произошло очень много внутренних изменений в нашей компании, связанных с развитием продукта и перестройкой нашей бизнес-модели, и все это в целом сформировало новое видение нашего квестового будущего.

Кто мы такие?

Почитать о нас подробнее можно в моих интервью:

Как долго будут существовать квесты?

Когда ты инвестируешь 300 миллионов долларов, вопрос об долгосрочных перспективах бизнеса становится одним из важнейших.

Планируя такие большие вложения, мы ориентируемся на горизонт 10-15 лет и должны быть уверены, что тема не перегорит за это время.

Долгое время мне нечем было крыть этот вопрос. Но сейчас, кажется, ответ нашелся. Последние исследования мозга человека подтвердили интуитивную гипотезу:

Квесты и отгадывание загадок - это навсегда.

Сейчас уже научно подтверждено, что в процессе решения задач человек удовлетворяет базовую потребность в получении нейромедиатора дофамина. Находя ответ к загадке, мозг получает прямой впрыск дофамина, фактически это "удовольствие от эффекта понимания", как от наркотика, только естественное. Нам чисто физиологически нравится решать задачки.

Это базовая потребность уровня голода или размножения. Она всегда будет существовать, и квесты идеально ее удовлетворяют, а значит спрос на квесты - это не вопрос сиюминутного хайпа. Для интересующихся рекомендую загуглить "wow эффект", "вольфрам шульц".

К слову, аналогичный эффект эксплуатируют игры "три-в-ряд", листание ленты инстаграма или кликбейтные заголовки у новостных сайтов. Мы хотя бы делаем это экологично.

Косвенно тезис об вечной индустрии подтверждается интересом к теме в поиске google:

Запросы по теме escape room в google

На графике прослеживается устойчивый рост последние 5 лет. Непонятный всплеск в начале 2019 года связан с выходом фильма "Escape room".

Что изменилось в компании?

В этом году мы совершили несколько важных прорывов, на которых базируется мой смелый запрос. Давайте пройдем по ним подробнее.

Продажи

Мы научились продавать квесты удаленно. Все эти годы вопрос продвижения упирался в активность местной команды.

Команда вменяемая, активная, делаются нужные телодвижения внутри города - продажи хороши. Команда вялая, маркетолог ленивый - все стоит.

  • Но так ведь не должно быть? У Макдональдса ведь не так?

В этом году мы наконец-то смогли подобрать ключи к удаленному продвижению. Команда, управляющая процессом, работает в Лондоне, продажи делаются по всему миру.

Особенно приятно видеть это на графиках:

Результаты продаж в Лондоне в первый месяц после запуска промо

После того, как мы запустили механизм в Лондоне, начали постепенно подключать остальные наши города:

Результаты в Турине в первый месяц после запуска

На удивление оказалось, что это работает везде одинаково. Я, если честно, был сильно удивлен, но даже процентные соотношения совпадают: конверсия в клики, конверсия в продажи, средний чек и все остальное.

Ну и дальше уже все шло само собой:

Барселона
Мадрид

Особенно интересно было наблюдать за процессом в Испании. Мы стартовали там промо в августе - худшее время в году для любой активности. 80% бизнесов в Испании закрываются на весь август. Рестораны, копи-центры, спорт-залы, почти все b2b. А мы показали кратный рост.

Очень наглядно сравнение в наших городах, где новый маркетинг уже подключен, с теми, где еще нет. Вечно лидирующий Нью-Йорк внезапно начал с треском проигрывать Мадриду, при том, что сами города и наше там представительство очень схожи:

Мадрид vs New York

Доля новых клиентов, привлеченных через рекламные кампании, составляет около 90%. Мы не просто сидим на уже горячем потоке, а создаем этот поток сами. В структуре продаж в целом брони через активный маркетинг составляют около 50%, еще 50% - клиенты, которые уже бывали в наших квестах, и сарафанное радио.

Технологии

Прогресс в технологиях без шуток колоссальный. Фактически квесты, которые мы запускаем сейчас, - это спроектированный с нуля продукт.

Можно провести аналогию с Илоном Маском  и его Falcon 9. Вроде бы та же ракета. Тоже летает. Однако продукт принципиально новый. Мало того, что летает, так еще и возвращается.

В нашем случае новый подход состоит из нескольких частей:

  1. Комплекс проприетарных технологий, которые обеспечивают быструю разработку, запуск, тестирование, обновление квестов: материнская плата и ПО для панели управления квестом. Сейчас мы можем "нагорячую" добавить в квест новое устройство, изменить логику работы уже имеющихся в квесте устройств, управлять светом/звуком, замками. Все это онлайн с доступом к квесту в любой точке мира.
  2. Стандарты для сборки и соединения устройств, единый протокол для общения устройств внутри квеста. Замена устройства в случае его поломки занимает теперь 30 (!) минут. Ни больше и ни меньше. Нам больше не нужно тормозить продажи на весь день и терять кучу денег на неустойках. Просто мгновенно меняем. Практически plug-and-play.
  3. Технология мобильной сборки. Все стены и устройства внутри квеста монтируются таким образом, что мы всегда можем полностью разобрать его и перевезти на новое место. В октябре 2019 мы провели эксперимент и провезли квест "Hakaina is Coming" по маршруту Лондон-Бирмингем-Рим-Турин за 10 дней. В каждом городе квест собирался, стоял 2 дня на выставке, потом разбирался и ехал дальше. Такой подход дает нам возможность сменить локацию, если возникли проблемы с помещением, или даже переехать в другой город.
  4. Машинное зрение. Вы слышали что-то про нейронные сети и искусственный интеллект? А мы вот его уже используем в квестах. Эта технология отлично вписалась в наш стек, и мы даже построили квест в Казани, который ее использует. На следующей неделе запускаем еще один в Турине и потом в Лондоне. При таком подходе снижается стоимость оборудования и повышается его износостойкость, возникают принципиально новые возможности для головоломок, ну и вообще, это модно.

Бизнес-преимущества

Весь этот технологический стек и маркетинговые инструменты позволяют нам реализовать несколько очень важных особенностей в нашей бизнес-модели, которые отсутствуют у наших конкурентов:

  1. Скорость запуска. Среднее время по индустрии от получения ключей до запуска составляет 2-3 месяца, а мы теперь умеем делать это за неделю. Мой главный вызов 2018 года был успешно разрешен;
  2. Цена ошибки. В случае, если обычный квест вынужден съезжать из занимаемого помещения, бизнес теряет 90% вложенных в него средств. Наши технологии позволяют ограничить потери 10%.
  3. Цена привлечения клиента. В Лондоне при стандартной практике привлечения клиента через google команда стоит €120. Мы умеем делать это за €20.
  4. Загрузка. Наши квесты могут принять до 160 человек в день, конкуренты принимают до 40.

Все перечисленное выше - это не просто идеи и планы. Это реальные результаты, подтвержденные конкретными кейсами.

На что будут направлены инвестиции?

€300 миллионов - амбициозный замах. Зачем так много?

Инвестиции в один юнит составляют €100.000. Годовая выручка - €150.000, прибыль - €50.000.

Наша текущая юнит-экономика показывает, что нужно запускать в новом городе локацию из 10 квестов за €1.000.000. Городов, которые необходимо покрыть в мире в первую очередь, около 300. Таким образом, в ближайшие годы мы запустим 3000 юнитов.

Реализуя эту инвестиционную кампанию, мы откроем филиал в каждом крупном городе мира, станем общепризнанным лидером в индустрии и займем примерно 25% рынка.

Принципиально новая бизнес-модель

Ниже я расскажу о принципиально новом подходе, который, как я уверен, в ближайшие годы перевернет всю индустрию квестов.

Первые пять лет существования компании мы развивались, как франшиза.

Головная компания разрабатывала продукт, формировала его видение. Франчайзи получали подробные инструкции и реализовывали квест на своей площадке своими силами.

В результате франчайзи становились собственниками оборудования, стен и окон, намертво прилипая к одному конкретному квесту. Фактически "крепостное право" без право "юрьева дня". В случае, если франчайзи ошибся с выбором темы или некачественно реализовал поставленные задачи, или вообще открылся в неподходящем городе, шанса исправить ошибку уже не было.

Тут можно провести аналогию с киноиндустрией 100-летней давности. Братья Люмьер сами снимали "Прибытие поезда", арендовали помещение, продавали билеты, получали прибыль. Все сами.

К настоящему времени индустрия кино в результате эволюции сильно изменилась, и нам пора уже брать с нее пример.

В новой структуре отношений внутри компании наши франчайзи не будут владеть конкретным квестом. Так же, как и кинотеатры не владеют фильмами, которые у них демонстрируются. Франчайзи предоставляют площадку (те самые локации по 10 квестов, о которых шла речь выше), на которую привозится наше оборудование. Оно устанавливается там на срок 4-6 месяцев. Прокатывается с максимальной эффективностью, разбирается и уезжает в следующий город.

Конечно, мы будем делать эту перевозку не одновременно со всеми 10 квестами. В структуре компании предусмотрена "служба доставки", которая будет курсировать между городами, перевозя квесты из города в город, по 1 квесту для каждой локации в месяц:

Приехали в Лондон, разобрали там один квест, собрали квест, привезенный из Берлина, уехали в Мадрид. И так далее.

В результате наш бизнес получит несколько важных преимуществ по сравнению с конкурентами:

  • Всегда свежий репертуар: наши гости гарантированно будут получать новые приключения постоянно. Поскольку мы будем поддерживать уникальность сценариев внутри одной сети, благодаря циркуляции квестов каждый город будет получать один новый квест каждый месяц;
  • Постоянная маркетинговая подпитка за счет новых игр;
  • Плотное бронирование. Заранее планируя репертуар, мы будем продавать предварительные брони и плотно упаковывать расписание;
  • Постоянный сервис, починка и улучшения. Сервисная команда будет проводить обслуживание в процессе перевозки квеста. После установки на новой локации квест будет выглядеть и работать так же хорошо, как новый. Также появится возможность для постоянного улучшения и доработок, добавления новых задачек.

Такая структура стала возможна благодаря технологическим инновациям, накопленным нашей компанией за эти годы.

Два тезиса, которые дополняют друг друга:

Ни одна конкурирующая компания не способна организовать такую схему в настоящий момент. Думаю, мы обгоняем сейчас рынок на пару лет.

При этом мы не просто думаем об этом, этот подход уже работает в наших квестах. Три квеста на новой локации в Лондоне построены по такой технологии, они ждут момента, когда мы отправим их в путешествие в другой город. На следующей неделе запускается квест на такой же технологии в Турине.

Как я уже упоминал выше, мы прокатили "Hakaina is coming" с туром по 5 европейским городам, и это реально работает.

В ближайшие 3-5 лет все франчайзинговые сети квестов перейдут на аналогичную структуру работы или прекратят существование. Из самостоятельных квестов выживут единицы с запредельным качеством реализации

Я готов спорить об этом на что-то стоящее. Невозможно конкурировать с мультиплексом из 10 кинотеатров и репертуаром, который сменяется каждые две недели, если у тебя одно только "Прибытие поезда".

Сменится и наша роль. Из генератора сценариев и смыслов, головная компания станем "прокатчиком" с предсказуемым и масштабируемым бизнесом, предоставляя нашим франчайзи готовые квесты на базе лизинга.

Одно только предложения комплектов в лизинг перевернет индустрию на 180 градусов. Никто, кроме нас, не способен делать этого в настоящее время.

Лизинга на квесты не существовало ранее из-за кучи технологических проблем. А спрос есть. Больше 6000 квест-компаний работают сейчас в мире. И все они хотят новые продукты.

Океан возможностей.

Мы работает на триллионном рыке развлечений для взрослых. Мы там же, где Netflix, Цирк дю Солей, рестораны и пабы. Но мы не конкурируем с ними напрямую. Мы растем рядом с гигантами, предлагая нашим гостям уникальный опыт, который невозможно получить где-то еще.

Команда

Проектом будет заниматься команда, составленная из наших лучших франчайзи. Это управленцы-практики, которые реальным опытом доказали свои компетенции, упорство и показали реальные результаты.

Готовы обсуждать?

Если вас заинтересовало предложение, или есть дополнительные вопросы, пишите мне на email: kramin@komnataquest.com