На старте работы нового франчайзи происходит много всего интересного: ищется новое помещение, делается дизайн, поставляется оборудование. Все друг друга любят и ценят: партнер еще совсем недавно заплатил вам паушальный взнос и выглядит разумным и обязательным человеком, франчайзи получает от вас огромное количество секретной информации и практической пользы и доволен прогрессом.

Период запуска и первые пару месяцев работы проходят, как правило, на эмоциональном подъеме. Первые продажи, довольные гости. Однако постепенно эмоции улягутся, пройдет пару лет функционирования, в юрлице сменится директор или даже собственник.

Рано или поздно пытливый предпринимательский ум задастся вопросом:

Мы такие молодцы, сами все знаем и умеем. Все хорошо работает, товар продается, клиенты идут. Зачем нам вообще нужна эта франшиза?

В предыдущей главе мы поговорили об архитектурных особенностях вашей франшизы, которые позволят вам снять этот вопрос в самом его зародыше. Однако, даже самая четкая и строгая архитектура, не ответит на вопрос о честности сложившихся взаимоотношений.

Анекдот, который очень хорошо описывает суть вопроса:

Встречаются два школьных товарища. Один бизнесмен, все у него хорошо, а другой на наемной работе еле концы с концами сводит. Тот, что разбогател и говорит:
-Приходи ко мне работать, помогу, чем смогу.
-Да я и делать то ничего не умею, - отвечает второй.
-Не волнуйся, придумаем что-нибудь.
Приходит тот к нему в офис, друг показывает ему кабинет - там стол, кресло, телефон и две кнопки белая и красная.
-Вот, - говорит, - я буду тебе звонить и говорить, на какую кнопку нажать, ты будешь нажимать, вот и вся работа.
Проходит месяц, встречаются они, бизнесмен и говорит:
-Заработали мы десять тысяч долларов, давай делить - тебе половина и мне половина.
Друг доволен, проходит так три месяца, он сам приоделся, жену одел, ремонт сделал, а потом вдруг захандрил, бриться перестал, пить начал. Жена у него и спрашивает, что случилось-то? Он помолчал, а потом и говорит:
-Понимаешь в чем дело, кнопки нажимаю я один, а деньги-то пополам...

Вроде и понимаешь все головой, а эмоции иногда через край.

Да, вы безусловно можете привязать франчайзи к себе жесткой технологической схемой. Однако, если франчайзи буду чувствовать себя обманутыми – работать нормально ваша структура не будет. Постоянно будут возникать разговоры о размере роялти и отсрочках платежей. А в результате постоянные склоки и споры убьют любой бизнес.

Что же нужно, чтобы в вашей схеме все чувствовали себя счастливыми, и почему мы задаемся этим вопросом только через год после старта работы?

Ответ на этот вопрос прост, но это совсем не ответ, а снова вопрос:

Какую конкретную, измеримую в деньгах пользу, получает франчайзи регулярно, из месяца в месяц от головной компании? Перекрывает ли эта конкретная польза ту сумму роялти, которую франчайзи каждый месяц вам платит?

Если ответ на этот вопрос – «да, конечно, перекрывает», то можете спать спокойно.

Если нет – давайте разбираться, какие виды измеримой в деньгах пользы может получать франчайзи от вас.

Очень важный момент здесь – конвертация пользы в деньги должна происходить мгновенно. Никакие штуки из серии "создание атмосферы уюта и комфорта" здесь, к сожалению, не работают. Атмосферу не измеришь в деньгах, непонятно сколько именно она приносит вашему партнеру.

Поэтому все, что невозможно взвесить - нещадно бракуем.

И еще важный момент, из-за которого мы задаемся этим вопросом через год после начала работы с франчайзи. Многие вещи, которые на старте работы кажутся важными и значимыми, через год теряют ценность. Иногда полностью, иногда частично. Какой-то сервис может быть чрезвычайно привлекательным маркетинговым инструментом и сыграть решающую роль на этапе заключения договора, однако в рутинной работе его ценность и измерение в деньгах девальвируется.

Пример из жизни

Специально для наших франчази мы разработали инструмент "Календарь промоактивностей". Выглядит он так:

Каждую неделю наши специалисты готовят набор промоакций и конкурсов для всей сети. Проводят если нужно фотосессии, снимают проморолики. Все это великолепие верстается профессиональным дизайнером в шаблоны и выкладывается в бесплатный доступ для наших франчайзи.

Особенный эффект производит архив этих промоидей, который так же доступен нашим франчайзи:

Все это великолепие производит просто убойное впечатление на потенциальных франчайзи по время переговоров о покупке франшизы. Тут невооруженным взглядом виден огромный объем проделанной работы и будущая польза.

Засада состоит в том, что пользуясь этим инструментом ежедневно, франчайзи теряют это ощущение пользы. Наличие в Календаре еженедельных обновлений становится чем-то обыденным. Глаз замыливается, и работа целого отдела специалистов перестает восприниматься как важная и полезная. Попробуй повтори! Однако ценности в деньгах люди не чувствуют.

Что реально работает

Лучше всего ваши партнеры почувствуют экономический эффект от взаимодействий, в которых уже участвуют деньги.

• У вас франшиза автомоек? Поставляйте вашим партнерам всю необходимую химию на 80% дешевле рыночных цен.
• Франшиза фотошколы? Проводите онлайн семинары с привлечением известных фотографов разделив гонорар спикера на всех франчайзи. В результате каждый заплатит 5.000 рублей, продав билетов на мероприятие на 100.000.
• Франшиза суши-ресторана? Организуйте совместные закупки охлажденной рыбы для ваших партнеров на одном из рынков Токио. Получите одновременно эксклюзивное позиционирование для решение долгосрочных целей "Мы доставляем продукт прямо из Японии. Утром плавал – вечером съели", и ту самую понятную экономическую пользу для ваших партнеров в моменте.

Что делать, если вокруг денег ничего нет?

Бывает, что отношения между франчайзором и франчайзи строятся на оказании услуг от первого ко второму, на рутинной помощи в регулярной работе, как в приведенном выше примере о Календаре промоактивностей. И, казалось бы, явную денежную пользу тут привязать нельзя. Однако, и тут можно кое-что придумать.

Заведите вашему партнеру условный счет на 1000 долларов, который он может использовать каждый месяц на получение помощи от головной компании. И пополняйте его на эту самую 1000 долларов каждый месяц. Доллары будут условные, помощь реальная. За каждую услугу дебетуйте этот условный счет. В результате в конце месяца польза будет видна невооруженным взглядом.

Подводим итог

Вы должно четко сформулировать для себя понимание, как именно головная компания приносит измеримую в деньгах пользу своим франчайзи.

Нужно понимать, что мы говорим здесь больше об эмоциональной составляющей процесса. Чтобы все участники процесса чувствовали, что система отрегулирована честно.

Роялти, которые уплачивают ваши партнеры, должны с лихвой перекрываться получаемой пользой и происходить это должно постоянно. Ваши франчайзи должны постоянно чувствовать ваше присутствие и поддержку.

Перейти к оглавлению книги